So erschließen Sie versteckte SaaS-Einnahmequellen mit eingebetteten Zahlungen

By | January 3, 2024

Zachary Jarvinen ist Vizepräsident für Marketing bei Präzise ZahlungenMarktführer für integrierte Zahlungslösungen für SaaS-Unternehmen.

Nach dem starken Wachstum von SaaS während der Covid-Ära stagnierten die Umsätze der Softwareunternehmen. Während sich die Akteure der Branche in einer Zeit harten Wettbewerbs und steigender Benutzererwartungen bewegen, suchen SaaS-Unternehmen nach zusätzlichen Wachstumshebeln, die sie nutzen können.

Als SaaS-Marketing-Veteran habe ich erlebt, dass die Kundenerweiterung im letzten Jahrzehnt zu einer Schlüsselkomponente des Wachstums geworden ist. Durch die Integration und den Verkauf zusätzlicher Funktionen und Produkte steigern SaaS-Anbieter den Wert ihres bestehenden Kundenstamms. Heutzutage ist die Kundenerfolgsabteilung jedoch fast schon zum Tisch geworden.

Die erfolgreichsten SaaS-Marken gehen über Abonnementeinnahmen hinaus und integrieren Fintech wie eingebettete Zahlungen, Kredite oder Versicherungen. Ich stelle mir die aktuelle Ära gerne als „Kundenboom 2.0“ vor, eine Zeit, in der eingebettete Fintech-Produkte wahrscheinlich die profitabelste Form der SaaS-Monetarisierung werden, die wir je gesehen haben.

Es wurde gesagt, dass das Tor zu eingebetteten Fintechs eingebettete Zahlungen sind – die Integration von Zahlungsabwicklungsfunktionen in Nicht-Zahlungsanwendungen. Es ist nicht schwer zu verstehen, warum. Laut der Risikokapitalgesellschaft Andreessen Horowitz (a16z) können SaaS-Unternehmen, die Zahlungen anbieten, ihren Umsatz pro Kunde um das Zwei- bis Fünffache steigern.

Eingebettete Zahlungen erweisen sich als wirkungsvoller Schritt zur Erreichung dreier zentraler Ziele für den SaaS-Erfolg: neue Umsätze, bessere Kundenerlebnisse und erhöhte Kundenbindung.

Neue Einnahmemöglichkeiten

Während bekannte SaaS-Marken wie Shopify und Mindbody seit Jahren fast 50 % ihres Zahlungsumsatzes erwirtschaften, stellen eingebettete Zahlungen für viele andere eine ungenutzte Einnahmequelle dar, die nur darauf wartet, ausgeschöpft zu werden. Die meisten SaaS-Unternehmen sind sich des Gewinnpotenzials von Zahlungen und eingebetteter Fintech als Ganzes einfach nicht bewusst.

Die Monetarisierung von SaaS-Zahlungen funktioniert, indem Softwareanbieter von den Gebühren befreit werden, die sie für die Verarbeitung von Transaktionen auf ihren Plattformen erheben. Normalerweise erhalten Kreditkartenunternehmen einen Teil der Gebühr, die sogenannte „Interchange-Gebühr“, und der Zahlungsanbieter erhält eine zusätzliche Marge. Durch integrierte Zahlungen werden auch Softwareanbieter am Gewinn beteiligt. Diese neue Einnahmequelle bedeutet Skalierbarkeit, kontinuierliches Wachstum, diversifizierte Einnahmen und höhere Bewertungen für SaaS, mit nichts weiter als einer API-Integration.

Bessere Kundenerlebnisse

Während die Anfänge des Software-Zahlungsverkehrs stark auf umständlichen Weiterleitungen zu externen Zahlungsseiten beruhten, haben Fortschritte bei Fintech-APIs es Unternehmen ermöglicht, problemlos benutzerdefinierte Zahlungsabläufe zu integrieren. Eine unsichtbare Integration für den Benutzer sorgt für ein einheitliches und integriertes Erlebnis mit weniger Reibung und mehr abgeschlossenen Verkäufen.

Denken Sie beispielsweise an eine B2B-Abrechnungs- und Rechnungsplattform. Eine mit Ihrer Zahlungssoftware verknüpfte Rechnung im Vergleich zu einer Zahlungsseite eines Drittanbieters mit einer völlig anderen Marke und Benutzeroberfläche ist für Endbenutzer viel weniger verwirrend. Ein in die Software integrierter Zahlungsvorgang ist schneller und einfacher und gibt den Zahlern Sicherheit mit einer vertrauten Marke.

Durch den zusätzlichen Komfort einer Vielzahl von Zahlungsmethoden (wie Apple Pay, Google Pay oder Click to Pay) macht die Verwendung eingebetteter Zahlungen das Bezahlen für Endbenutzer noch einfacher und schafft das verbesserte Kundenerlebnis, das Unternehmen benötigen. SaaS-Unternehmen müssen gewinnen ein Wettbewerbsvorteil.

Höhere Kundenbindung

Eingebettete Zahlungen bieten außerdem den nötigen Durchhaltewillen, um die Nettoeinnahmenbindung (Net Revenue Retention, NRR) zu erhöhen und das Wachstum zu steigern. Wie, fragen Sie?

Wir wissen, dass die Kundenbindung für SaaS ein wichtiger Wachstumsindikator ist. Jüngste Untersuchungen haben ergeben, dass Unternehmen mit dem höchsten NRR ein durchschnittliches Wachstum verzeichnen, das doppelt so hoch ist wie der Bevölkerungsmedian. Kombinieren Sie dies mit dem Trend, dass KMUs auf vertikale SaaS-Lösungen zurückgreifen, um die meisten ihrer Geschäftsanforderungen, einschließlich Zahlungen, zu erfüllen, und Sie haben das perfekte Rezept für Produktbindung.

McKinsey stellt fest, dass die Wahrscheinlichkeit, dass kleine Unternehmen, die Nicht-SaaS-Zahlungsanbieter nutzen, im nächsten Jahr zu SaaS-Anbietern wechselt, fast dreimal höher ist (im Vergleich zur Wahrscheinlichkeit, dass Unternehmen, die bereits SaaS-Anbieter nutzen, für Zahlungen zu einem neuen SaaS-Anbieter wechseln). Da wir sehen, dass sich immer mehr KMU für die Führung ihrer Geschäfte ISV- und SaaS-Lösungen zuwenden, bieten eingebettete Zahlungen eine weitere Möglichkeit, Kunden an Ort und Stelle zu halten.

Überlegungen zur Implementierung

Natürlich gibt es keine Belohnung ohne ein gewisses Maß an Eigenkapital – allerdings ist bei eingebetteten Zahlungen mit einem minimalen bis moderaten Entwicklungsschub zu rechnen. Bei der ersten Integration muss Ihr Entwicklungsteam mit einer Zahlungs-API interagieren, um mit dem Onboarding von Kunden und der Zahlungsabwicklung zu beginnen.

Wie wir alle wissen, werden Software und APIs ständig verbessert, sodass eine kontinuierliche Wartung erforderlich ist, um sicherzustellen, dass die API und die Zahlungssoftware weiterhin optimal zusammenarbeiten. Eine gut aufgebaute Zahlungs-API trägt dazu bei, die Entwicklungszeit zu minimieren. Achten Sie auf die richtige Semantik, schnelle und genaue Antworten, aktuelle Dokumentation und ein Team erfahrener Zahlungsexperten, die Ihnen dabei zur Seite stehen.

Darüber hinaus müssen Softwareunternehmen das Risiko berücksichtigen, das mit der Ermöglichung von Zahlungen für ihre Kunden verbunden ist. Bei einigen Zahlungsanbietern übernimmt das SaaS-Geschäft den Großteil des Risikos, bei anderen übernimmt das gesamte Risiko der Zahlungsabwicklung. Wie bei jedem neuen Unternehmen wird die Durchführung einer Due Diligence von entscheidender Bedeutung sein. Mit dem richtigen Partner überwiegen jedoch die Einnahmen aus eingebetteten Zahlungen etwaige Nachteile.

Die Möglichkeit eingebetteter Zahlungen

Ich kann nur hoffen, dass eine Monetarisierungsstrategie, die drei der wichtigsten Wachstumsfaktoren für SaaS anspricht, weiterhin an Popularität gewinnt. Angela Strange von a16z bringt es am besten auf den Punkt, wenn sie sagt: „Jedes Unternehmen … sollte darüber nachdenken, wie es Finanzdienstleistungen nutzen kann, um seine Kunden besser zu bedienen, sie besser zu binden und mehr Marge zu generieren.“

Tatsächlich war es angesichts eines weltweiten Zahlungsvolumens von 35 Milliarden US-Dollar, das für die Monetarisierung durch SaaS-Unternehmen zur Verfügung steht, noch nie ein profitablerer Zeitpunkt, eine eingebettete Zahlungsstrategie zu verfolgen.


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